Die Quote der gescheiterten Zukaufverhandlungen in der IT-Branche ist hoch und liegt geschätzt bei über 90 %.
An und für sich wäre das keine Rede wert, wenn nicht die Kosten für die Unternehmensakquisitionen sehr hoch ausfallen können. Es gilt die Regel: Umso später ein „Deal“ scheitert, umso teurer wird’s letztendlich für beide Seiten.
An und für sich wäre das keine Rede wert, wenn nicht die Kosten für die Unternehmensakquisitionen sehr hoch ausfallen können. Es gilt die Regel: Umso später ein „Deal“ scheitert, umso teurer wird’s letztendlich für beide Seiten.
Welche Ursachen führen erfahrungsgemäß zu einem Abbruch der Verhandlungen?
- Nicht oder schlecht verargumentierter Kaufpreis – zu hoher Kaufpreis
- Fehlende Kreativität in der Gestaltung von variablen Kaufpreiselementen
- Unerfahrenheit in der Führung derartiger Verhandlungen
- Schlechte Vorbereitung der angesprochenen Unternehmer, die notwendige Informationen nicht verfügbar haben
- Fehlende Vision/Strategie der Käufer Umsatz- und Ertragsseitig
- Unzureichend abgedeckte Pensionszusagen und fehlendes Wissen wie man diese steuerunschädlich auslagert
Wie können sich IT-Unternehmer vor diesen Kosten weitgehend schützen?
- Festlegung eines klaren Zukaufprozesses
- Definition von Informationsanforderungen an die angesprochenen Unternehmer und kritische Analyse der erhaltenen Informationen auf den „strategic fit“
- Festlegung von „deal-breakern“
- Unterstützung durch einen Branchenerfahrenen M&A-Berater
- 1-Tagesworkshop zur Einführung in den Zu- und –Verkaufsprozess, der es den IT-Unternehmer ermöglicht große Teile des Prozesses selbst zu führen
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