Die wichtigsten Informationsquellen für B2B-Entscheider

Von Kundenevents und Hausmessen über E-Mails, Anzeigen, Social Media, Netzwerken bis hin zu Anbieterverzeichnissen und Webinaren: Aus 25 unterschiedlichen Informationsquellen wählten die Befragten die Angebote aus, die sie persönlich nutzen. Zudem bewerteten sie, wie hilfreich diese Quellen sind, um sich kontinuierlich über Produkte und Anbieter auf dem Laufenden zu halten. Im Schnitt nutzt jeder Entscheider 11,3 dieser Angebote.

Unter den Informationen, die direkt vom Hersteller zur Verfügung gestellt werden, ist die Webseite des Unternehmens für alle Entscheider die bevorzugte Quelle. Auf den Plätzen zwei und drei folgen Kundenevents/Hausmessen sowie Newsletter. Weitere interessante Erkenntnisse: Video-Kanäle wie YouTube schätzen vor allem die jüngeren Befragten. Fast jeder Zweite der bis 29-Jährigen und gut ein Drittel der bis 49-Jährigen finden diese hilfreich.

Das Schlusslicht bilden die Social-Media-Kanäle der Hersteller. Sie werden von allen Altersklassen am schlechtesten bewertet. So stufen 64,5 % der Befragten die Informationen als nicht hilfreich ein. Selbst die hoch affine Zielgruppe der bis 29-Jährigen, die mit der Nutzung sozialer Netzwerke aufgewachsen ist, zeigt sich kritisch: 68,7 % beurteilen die Inhalte als nicht relevant! Hier zeigt sich für Unternehmen ein deutlicher Handlungsbedarf: Eine Professionalisierung bietet für die Hersteller gleichzeitig die Chance, sich positiv vom Wettbewerb abzuheben.

Neben den Hersteller-Angeboten spielen weitere Quellen für die kontinuierliche Informationsbeschaffung eine wichtige Rolle. Gedruckte und digitale Fachmedien führen mit 84,9 % das Ranking der zehn relevantesten Informationsquellen an. Gefolgt von Google und anderen Suchmaschinen (73,8 %) sowie persönlichen Netzwerken (73,6 %) (s. Abbildung). Hierbei zeigt sich ein homogenes Bild: Diese Informationsquellen werden von den Befragten aller Altersklassen nahezu gleich bewertet.

Insgesamt deuten die Ergebnisse darauf hin, dass die Entscheider professionelle und nutzbringende Inhalte schätzen: So stehen etwa Fachmedien hoch im Ranking der Entscheider. In der Bewertung der einzelnen Quellen zeigt sich ein heterogenes Bild: Gerade die jüngere Entscheidergruppe der aktuell bis 29-Jährigen, die so genannten Millennials, bringt ihre eigenen Medienpräferenzen mit in den Job. Für 77,8 % von ihnen haben Branchenexperten eine wichtige Orientierungsfunktion. Zudem konsumieren mehr als 60 Prozent dieser Gruppe über Plattformen auch im B2B-Umfeld Videos und Animationen, beispielsweise über Youtube. Zudem werden Inhalte aus sozialen Netzwerken genutzt, scheinen aber noch nicht zufriedenstellend. Hier wächst eine neue Generation von B2B-Entscheidern heran, auf die sich auch die B2B-Kommunikatoren einstellen müssen.

Zum Hintergrund: Die Befragung zu den genutzten Informationsquellen fand von Juli bis August 2019 statt. Rund 1.000 Entscheider aus 14 Industriebranchen beteiligten sich an der Erhebung. Sie stammen u.a. aus dem Maschinen- und Anlagenbau, Automobil- und Zuliefererindustrie, Automatisierungstechnik/Elektrotechnik/Elektronik sowie Chemische/Pharmazeutische Industrie. Die Befragten arbeiten in Unternehmen aller Betriebsgrößen, knapp 70 % sind in leitenden Positionen tätig.

Neben der Informationsquellenstudie wurde eine weitere Erhebung zu Trends und Herausforderungen des B2B Marketings mit rund 600 Marketing-Experten in der Industrie durchgeführt: Vor welchen Herausforderungen stehen sie? Welche Kanäle nutzen sie? Welche Entwicklungen sind für sie interessant und wie werden die Marketing-Budgets heute und in Zukunft eingesetzt?

Eine ausführliche Zusammenfassung der Ergebnisse beider Befragungen finden Sie hier.