Drei Verhandlungs-Tipps für weibliche Führungskräfte

Gründe, weshalb Frauen in Führungspositionen in einer Verhandlung ihr Ziel nicht erreichen:

Gerade von Frauen in der Führung werden häufig diese Gründe für nicht erfolgreiche Verhandlungen genannt:

• Der Gesprächspartner überfiel sie sofort mit einem Problem, so dass sie ihren Einstieg nicht anbringen konnte.
• Als sie endlich ihr Verhandlungsziel ansprach, wurde es mit einem k.o.-Argument vom Tisch gefegt.
• Zum Schluss bekam sie zwar ein »Trostpflaster«, aber es blieb ein schaler Nachgeschmack zurück und wie so oft, das Gefühl auf der Stelle zu treten.

Dabei geht es auch bei Verhandlungen nicht darum, immer als Gewinner und mit dem letzten Wort aus dem Gespräch zu gehen. Da Ziel sollte sein, erfolgsorientiert Gespräche zu führen, ohne um jeden Preis das letzte Wort haben zu wollen.

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Eine erfolgreiche Verhandlung bedeutet, dass man zu einem Ergebnis gekommen ist, welches für alle Verhandlungspartner zufriedenstellend ist.

Eine Reihe von Verhandlungstechniken können Dir helfen, dass Du dieses Ziel erreichst.

Drei Verhandlungstipps für Frauen in Führungspositionen:

Tipp 1: Die schriftliche Vorbereitung

Notiere Deine Ziele und Deine Vorgehensweise vor dem Gespräch

 – dass hilft Dir, Dein Ziel und Deine Strategie nicht aus den Augen zu verlieren, auch wenn der Start des Gespräches anders verläuft als geplant. Verhandlungen bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung. Da die Verhandlung eine sehr anspruchsvolle Aufgabe ist, widmet sich eine ganzer Forschungsbereich dem Thema der Verhandlungstheorie (https://de.wikipedia.org/wiki/Verhandlungstheorie). Unvorbereitet sollte eine so wichtige Aufgabe also nicht angegangen werden. Spontane Verhandlungen sind nur selten erfolgreich. Lassen Sie sich möglichst nicht auf solche ein, sondern nehmen Sie sich Zeuit für die Recherche und Vorbereitung.

Technik 2: Überlege Dir Alternativziele

Zu deiner Vorbereitung gehört auch einen (oder mehrere) Plan B in der Tasche zu haben. Schreibe Dir auf, was Du erreichen willst, wenn das Hauptziel nicht möglich ist, also ein 2. Ziel und sogar noch ein 3. Ziel – ein Minimalziel. Eventuell einen Teilschritt Deines Hauptziels. So kann die Verhandlung weitergehen, auch wenn dein Hauptziel abgeschmettert wurde und du kannst noch den Gewinn eines alternativen Ziels erreichen. Die Grenze ist dabei dein Minimalziel. Wenn keine Einigung mit mindestens diesem Ziel erreicht werden kann, ist es besser die Verhandlung abzubrechen. Nebenbei: ein weiterer Grund eine Verhandlung abzubrechen oder zumindest zu pausieren ist, wenn das Gespräch zu emotional wird. Wenn die Emotionen hoch kochen, ist keine sinnvolle Verhandlung mehr möglich. Hier am besten eine kurze Pause einlegen und mit kühlem Kopf in der nächsten Runde weitermachen.

Technik 3: Bereite Dich auf Einwände vor

Überlege Dir die Einwände, die Dein Gegenüber einbringen wird und welche Argumente oder Angebote Du hast. Die Reaktion auf Einwände lässt sich üben. Lerne auch zwischen Vorwänden und Einwänden zu unterscheiden. Vorwände sind vorgeschobene Argumente, die die wahren Gründe verdecken sollen. Einwände sind wiederum ernstzunehmende Argumente, auf die Du in einer Verhandlung eingehen und dich auf diese entsprechend vorbereiten solltest.

Willst Du deinen Verhandlungspartner überraschen, sprich diese Einwände selbst aktiv an. So zeigst Du Souveränität und stellst Deine Vorbereitung unter Beweis.

Bonus-Tipp: Überlege Dir, was Dein(e) Verhandlungspartner gerne hört. Was sind die Interessen Deines Gesprächspartners? Wenn Du diese kennst, kann Dir das in deiner Verhandlungstaktik weiterhelfen.

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