Das Potenzial des Newsletters: Bedürfnisse wecken und decken

[*]Wir bewegen uns in einem Raum von gesättigten Märkten. Die grundlegenden Bedürfnisse der meisten Menschen in Europa sind bereits befriedigt. Wenn Menschen Käufe tätigen, dann sind es in der Regel eher Wünsche, die sie sich erfüllen möchten und weniger Bedürfnisse, die sie decken.
[*]Es handelt sich bei den meisten Märkten bis auf wenige Nischen um sogenannte Käufermärkte. Das bedeutet, dass der Käufer in einer stärkeren Position ist als der Anbieter, da er aus einer großen Auswahl an Verkäufern auswählen kann. Das versetzt die Anbieter in teils intensive Wettbewerbssituationen.

Um diesen beiden Herausforderungen zu begegnen, gilt es mitunter kreative Ansätze zu verfolgen. Zum einen ist es wichtig, Bedürfnisse bei der Kundschaft zu wecken, die oft über die tatsächliche Bedarfsdeckung hinausgehen. Zum anderen ist es wesentlich, dass Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, diese Bedürfnisse besser, schneller oder günstiger decken zu können als die Konkurrenz. Ein Newsletter beitet Ihnen die Möglichkeit diese Punkte gezielt zu bedienen.

Mit dem Newsletter Kunden binden

Kunden zu binden, ist in der Regel besser, als Kunden zu finden. Die Rede ist von der Reaktivierung von bestehenden Kundenkontakten. Viele Unternehmen verfügen über eine beachtliche Anzahl an Kundenkontakten in der Stammdatenbank – die Zahl der tatsächlich aktiven Kunden bleibt jedoch häufig dahinter zurück. Wenn Sie dieses Verhältnis verbessern möchten, sollten Sie sich selbst bei Ihren Kunden öfters ins Gedächtnis rufen. Denn damit erreichen Sie mehrere Ziele:

[*]Akquisitionskosten reduzieren

Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet weit mehr als einen bestehenden Kunden zu einem weiteren Kauf zu bewegen. Da Ihr Kunde bereits einmal bei Ihnen gekauft hat, ist die Vertrauensbasis zu Ihnen bereits da. Zudem kennen Sie im Idealfall bereits einige seiner Interessen oder auch Problemlagen und können ihm eine maßgeschneiderte Lösung anbieten. Anstatt eine neue Werbekampagne zu lancieren, die mitunter hohe Streuverluste mit sich bringt, können Sie oft sogar kostenlos bestehende Kunden zu weiteren Käufen animieren.

• Markenbekanntheit steigern

Eine weitere Folge davon, sich bei Kunden wieder ins Gedächtnis zu rufen, besteht darin, Ihre Markenbekanntheit zu steigern. Denn jedes Mal, wenn Ihre Kunden Ihre Werbung sehen, eine E-Mail von Ihnen lesen oder in anderer Weise mit Ihnen in Kontakt kommen, stärkt das die Festigung Ihrer Marke. Wenn Sie sich selbst ab und zu Erinnerung rufen, werden Ihre Kunden eher an Sie denken als an Mitbewerber, wenn einmal Bedarf besteht. Außerdem sind Ihre Kunden wichtige Multiplikatoren. Selbst, wenn diese gerade keinen Bedarf für Ihre Produkte oder Dienstleistung haben, handelt es sich bei Ihren Kunden um wichtige Empfehlungsgeber in deren Freundeskreis.

• Trust Building

Ähnlich wie in Bezug auf die Markenbekanntheit zahlen vermehrte Kontaktpunkte zu Ihren Kunden auch auf das Vertrauenskonto ein. Wenn Sie sich regelmäßig bei Ihrer Kundschaft in Erinnerung rufen, entsteht ein gewisses Vertrauensverhältnis. Mit jedem Newsletter und jeder Botschaft, die Sie an Ihre Kunden richten, erfahren diese mehr über Sie und Ihr Unternehmen. Damit sind Sie bald kein Fremder mehr und stechen daher auch vor Mitbewerbern hervor. Das gefühlte Risiko, bei Ihnen eventuell einen Fehlkauf zu tätigen oder gar übers Ohr gehauen zu werden, sinkt somit.

• Zum richtigen Zeitpunkt präsent sein

Die meisten Ihrer Kunden haben Ihre Marke und Ihr Angebot nicht gänzlich vergessen. Sie hatten mitunter über einen längeren Zeitraum nur keinen konkreten Bedarf nach Ihrem Angebot. Da Sie nie genau wissen können, in welcher Phase der Customer Journey sich Ihre Zielgruppe gerade befindet, ist es wichtig, sich ins Gedächtnis zu rufen. Denn im Idealfall erhält Ihr Kunde genau dann eine E-Mail von Ihnen, wenn er kurz vor einer Kaufentscheidung steht.

Methoden, um sich bei Kunden in Erinnerung zu rufen

Die Vorzüge, sich bei Kunden wieder ins Gedächtnis zu rufen, sind überzeugend. Glücklicherweise gibt es auch viele Wege dazu. Die einfachste Möglichkeit ist der Newsletter, der regelmäßig ausgesendet wird. Zudem können Sie bestimmte Anlässe wie den Geburtstag des Kunden, bestimmte Produktaktionen oder Hinweise auf Treueprogramme nutzen, um dem Kunden eine Nachricht zukommen zu lassen. Neben dieser Form des Direct Marketing können Sie außerdem Display-Remarketingkampagnen begleitend einsetzen, die Ihre Kunden bei ihrem Weg durchs Internet begleiten.

Bedürfnisse wecken

Wenn Sie sich im Laufe der Zeit eine stattliche Newsletter-Kontaktliste aufgebaut haben, sollten Sie diese auch gezielt für die Verkaufsförderung nutzen! Ein großes Potenzial des Newsletters liegt darin, Kundenkontakte zu aktivieren und in der Folge den Umsatz anzukurbeln.

Die Inhalte und Botschaften, die Sie Ihren Kunden über Ihren Newsletter zusenden, können vielfältig sein. Eine Methode, um damit Verkäufe zu erzielen, besteht darin, Bedürfnisse zu wecken. Große Chancen bieten sich dabei, wenn Sie auf saisonale Anlässe reagieren. Steht etwa der Frühling vor der Tür und Sie handeln mit Möbeln, macht es Sinn, im Newsletter Terrassenmöbel anzupreisen. Sind Sie aber Konditor und die Weihnachtszeit naht, sollten Sie auf Weihnachtsplätzchen und andere festlich geprägte Kreationen aufmerksam machen.

Regionale wie überregionale Sportevents können ebenso genutzt werden, um Sportartikel anzupreisen wie auch etwa Grillzubehör z.B. für den Fußballabend im Garten zu vermarkten. Ebenso können Sie auch mit zeitlich oder mengenmäßig limitierten Aktionsangeboten werben, die Bedürfnisse bei Kunden entstehen lassen.

Bedürfnisse decken

Bedürfnisse zu wecken ist die erste Aufgabe, doch die zweite ist es, diese auch zu decken und dabei dem Mitbewerb einen Schritt voraus zu sein. Die Kunst besteht darin, dem Kunden ein perfektes Angebot zu schnüren und idealerweise der Erste zu sein, wenn die Kaufentscheidung getroffen wird. Besonders gut gelingt das, wenn Sie bereits Informationen über Ihre Kunden gesammelt haben. Schon die Historie der Interaktionen Ihrer Kunden mit Ihnen kann viel Aufschluss darüber geben, welche Interessen und Produktpräferenzen diese haben bzw. welche Bedürfnisse eventuell noch nicht gedeckt sind. In Kombination mit Marketing Automation und einem CRM-System können Sie sogar individuelle Newsletter gestalten, die genau auf diese Bedürfnisse abgestimmt sind. Der Kunde erhält somit ein Angebot in sein E-Mail-Postfach, das genau auf seine Bedürfnisse und seine Situation zugeschnitten ist. Gekoppelt mit einer Rabattaktion oder einem besonderen Serviceversprechen wie kostenloser Lieferung oder Geld-Zurück-Garantie gibt es für den E-Mail-Empfänger viele Gründe, zuzuschlagen.

Mit dem Newsletter steht Ihnen ein hervorragendes Werkzeug zur Verfügung, um die großen Herausforderungen des modernen Marktwettbewerbs zu meistern. Schon mit ein wenig Kreativität können auch Sie für Ihr Geschäft eine Mailaussendung kreieren, die Bedürfnisse weckt und gleichzeitig das Versprechen abgibt, diese zu decken.