E-Commerce: Sieben Fehler bei der Preisgestaltung

1. Intransparente Preise

Kunden wollen den endgültigen Verkaufspreis mit einem Blick erkennen können. Wer beispielsweise beim Check-Out mit überraschenden Gebühren konfrontiert wird, verlässt die Seite schnell, ohne den Kauf abgeschlossen zu haben. Das ist um so häufiger der Fall, je vergleichbarer die angebotenen Produkte sind.

2. Fehlende Kundensegmentierung

Nicht alle Kunden, die sich für das gleiche Produkt interessieren, sind auch gleich. Sie haben unterschiedliche Interessen, sozioökonomische Hintergründe sowie eine unterschiedliche Preissensibilität. Wer seine Kunden verschiedenen Preissegmenten zuordnet, kann langfristig den Gewinn steigern und das Wachstum seines Onlineshops beschleunigen.

3. Festpreise

Lieferkosten, Rohstoffpreise, Produktionsengpässe – viele Faktoren haben Einfluss darauf, zu welchem Preis ein Produkt angeboten werden kann. Festpreise waren deshalb noch nie ein guter Weg, aber in der derzeitigen volatilen Marktlage können sie sogar negative Auswirkungen auf die Geschäftsentwicklung haben und dem Unternehmen teuer zu stehen kommen. Eine dynamische Preisgestaltung reagiert flexibel auf mehrere Marktfaktoren und hilft so, Umsatzeinbußen zu vermeiden.

4. Überkombiniertes Angebot

Rabatte können den Umsatz ankurbeln. Damit sie ihre Wirkung nicht verfehlen ist es wichtig, nicht zu viele Aktionen miteinander zu kombinieren. Ein überkombiniertes Angebot sorgt häufig für Verwirrung, so dass die Kunden nicht verstehen, was sie letzten Endes für den angebotenen Preis erhalten. Auch Kunden in der Werbung mit ständig neuen Preisnachlässen zu überhäufen wirkt eher unseriös als attraktiv.

5. Omnibus-Richtlinie missachten

Um die Kunden vor irreführenden Preisnachlässen zu schützen, hat die EU die Richtline 2019/2161, auch bekannt als Omnibus-Richtlinie, auf den Weg gebracht. Sie fordert, dass neben dem Rabatt auch der niedrigste Preis zu nennen ist, für den das entsprechende Produkt innerhalb der letzten 30 Tage zu kaufen war. Die Richtline trat am 28. Mai 2022 in Kraft.

6. Zu niedrige Preise 

Sich an den Preisen der Konkurrenz zu orientieren und diese zu unterbieten ist eine Strategie, für die sich oft neue Anbieter auf dem Markt entscheiden. Langfristig wird es jedoch kaum möglich sein, die Preise einfach anzuheben, ohne dass der neu gewonnene Kundenstamm zumindest teilweise wieder erodiert. Hier sind dann neue Preisstrategien erforderlich, die für bestehende Kunden Vorteile bieten.

7. Manuelle Preisanpassungen

Eine manuelle Preisanpassung ist aufwändig, fehleranfällig und hinkt den tatsächlichen Gegebenheiten am Markt doch immer hinterher. Produktmanager können nur 1-5 Prozent ihrer Produkte optimal verwalten. Mithilfe einer vollständigen Automatisierung kann ein Produktmanager bis zu 40 Stunden pro Monat bei der Preisanpassung einsparen. Vor einer Aktualisierung im Online-Shop braucht er nur noch eine Freigabe erteilen.