Die Spreu vom Weizen trennen

Nachdem die Auftragsbestände abgearbeitet und die Lieferprobleme Geschichte sind haben Auto-Interessenten wieder die Qual der Wahl, welcher Händler das beste Angebot für das Wunschauto bietet. Weil diese „Luxussituation“ Kunden in Versuchung führen kann, sich im Automobilhandel „nur mal umzusehen“, Beratung in Anspruch zu nehmen, Vergleichsangebote einzuholen oder eine Probefahrt durchzuführen hat sich die Nürnberger Marktforschung puls im Rahmen einer repräsentativen Studie 1007 Autokäufer/ -Interessenten dazu befragt, ob und welcher Anteil der Autohaus-Besucher echtes Kaufinteresse hat oder dieses nur vorgibt. Mit überraschenden Ergebnissen: Immerhin 26 Prozent der potenziellen Kunden geben freimütig zu, dass sie schon einmal im Autohaus Kaufinteresse an einem Auto nur vorgegeben haben. Die von puls zusätzlich befragten 275 Autohändler schätzen den Anteil der Pseudo-Interessenten sogar auf 32 Prozent und damit noch höher ein. Hauptgründe für den Besuch eines Autohauses ohne Kaufabsicht sind laut puls Studie Beratung, das Einholen von Vergleichsangeboten und die Durchführung einer Probefahrt. Auf der anderen Seite spricht für „echtes“ Kaufinteresse bei dem jeweiligen Händler die örtliche Nähe, der gute Service, das Angebot eines passenden Fahrzeugs sowie ein attraktives Finanzierungs- oder Leasingangebot. Zusätzlich spielt die Suche nach Fahrzeugen mit geringeren Spritverbräuchen und C02 Emissionen eine Rolle. Dies sollten laut puls Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner „genügend Ansatzpunkte sein, um echte Auto-Interessenten zu erkennen, zu überzeugen und möglicherweise auch den einen oder anderen Pseudo-Interessenten doch noch zu gewinnen. Insgesamt sollten erfolgreiche Automobilverkäufer aber z. B. via einer strukturierten Bedarfsanalyse möglichst schnell erkennen, ob und welches Potenzial im jeweiligen Interessenten steckt“, so Weßner weiter.