BCA insider-Magazin: Digitalisierung bietet dem Vertrieb viele Möglichkeiten!

Im bekannten Märchen „Rumpelstilzchen” der Brüder Grimm hat eine Müllerstochter dreimal die Pflicht (aber auch die Chance!), aus Stroh Gold zu machen. Sie erhält dabei Unterstützung vom Rumpelstilzchen, das allerdings stets Gegenleistungen fordert. Zunächst ihr Halsband, dann ihren Ring, schließlich muss sie ihm ihr erstes Kind versprechen. Ähnlich wie Rumpelstilzchen zeigt auch die Digitalisierung oft zwei Gesichter. Sie kann dabei helfen, Gold zu gewinnen, aber sie verlangt auch ihren Preis. Drei Nächte lang spinnt die Müllerstochter Stroh zu Gold – und drei Möglichkeiten haben Vermittler zunächst, um zu wachsen und „Gold“ zu machen: aus dem Bestand heraus, durch Leadgenerierung und durch Bestandsübernahme. Wie kann hierbei die Digitalisierung helfen, ohne dass der Preis zu hoch ist? Zunächst durch eine passende Software für Makler, denn sie ermöglicht eine übersichtliche und umfassende Kundenverwaltung. Denn wer nicht weiß, wer seine Kunden sind, wird schwerlich Versicherungslücken entdecken. Und nur wer die Altersstruktur seiner Kunden kennt und Daten von Familienangehörigen hinterlegt hat, kann maßgeschneiderte Akquise bei der nächsten Generation starten. Die Maklerverwaltungssoftware DIVA der BCA AG ermöglicht es Maklern, alle Informationen zu Bestands- und Neukunden zentral zu erfassen – nicht nur im Büro, sondern auch unterwegs mit jedem beliebigen Endgerät. Weiterhin wichtig sind detaillierte Analysen und Bestandsauswertungen nach verschiedenen Kriterien, deren Ergebnisse dann Basis für eine automatisierte Kundenkommunikation sein können: für breitere Marketingmaßnahmen wie bspw. Angebotsrundschreiben genauso wie für individualisierte, personalisierte Standardmails just in time. Solche Aktionen können dann auch eine Brücke von der digitalen zur persönlichen Kundenkommunikation schlagen. Und sollte einmal der Verkauf des Bestands anstehen, hilft die saubere Bestandsbasis, einen angemessenen Preis zu erzielen. Weiterhin wichtig bei der Maklersoftware sind Schnittstellen zu Versicherern und Vergleichsportalen. DIVA bietet viele Schnittstellen zu den Produkten renommierter Gesellschaften sowie zu verschiedenen Vergleichsrechnern: von biometrischen Risiken über geförderte Altersvorsorge bis hin zur Ruhestandsplanung integriert sich DIVA nahtlos in die Arbeitsprozesse. Auch Tools für digitale Beratung und innovative Apps für Kunden gehören heute dazu – als Königsweg v. a. für Millennials und die Generation Z. Mit „Ihr FinanzCockpit“ von DIVA kann der Kunde im Web oder über die mobile App seine Verträge tagesaktuell managen, mit dem Berater chatten, Dokumente und Angebote einsehen oder Schäden melden. Der Berater kann die App in seinem Corporate Design individualisieren.       

Embedded Insurance ist im Kommen

Ein weiteres Feld für Gold aus dem Bestand ist Embedded Insurance. Ziel ist dabei, maßgeschneiderte und personalisierte Versicherungsprodukte über funktionierende API-Schnittstellen direkt über andere Branchen wie Elektronikfachgeschäfte, Reisebüros, Fahrradläden etc. in Echtzeit an Endkunden zu verkaufen. Denkbar wären eine Versicherung des neuen Smartphones gegen Diebstahl oder Bruch oder eine Garantieverlängerung. Oder die Versicherung des gerade gebuchten Traumurlaubs durch eine (hoffentlich nicht benötigte) Reiserücktrittsversicherung. Oder eine Diebstahlversicherung für das eben gekaufte teure E-Bike oder eine Kaskoversicherung, falls der Kunde das gute Stück least. Im Optimalfall schafft Embedded Insurance nicht nur mehr Umsatz für den Vermittler, sondern wertet auch die Produkte des branchenfremden Unternehmens auf und fördert so gleichzeitig die geschäftlichen Beziehungen zwischen Vermittlern, ihren Geschäftskunden und Vermittlern und deren Endkunden. Vermittler können sich so vom Markt abheben und sich innovativ und kundennah präsentieren. Und Rumpelstilzchens Preis? Die Kooperationspartner, bspw. Insurtechs oder Versicherer mit entsprechenden digitalen Voraussetzungen, müssen ausgewählt und die Prozesse so definiert werden, dass die Abwicklung schnell geht. Embedded Insurance ist in der Regel nur bei einfachen, eher preiswerten Produkten möglich, daher sollte die Möglichkeit des Cross-Sellings besprochen werden. Vermittler, die weder Online-Makler noch größeren Makler- oder Beraterorganisationen angeschlossen sind, können die Möglichkeiten von Embedded Insurance oft nicht ausschöpfen.

Möglichkeiten und Grenzen der Leadgenerierung

Nachdem Gold aus dem Bestand gesponnen wurde, nun zur Leadgenerierung. Mittels Leadgenerierung sollen gezielt solche Interessenten angesprochen werden, die höchstwahrscheinlich zu Kunden werden. Leads können bspw. über die Website durch ausgefeiltes SEO generiert werden. Weitere Möglichkeiten sind ein automatisiertes und ausgeklügeltes E-Mail-Marketing an regelmäßige Besucher der Website und die Bereitstellung von Formularen über die Website. Auch qualitative Inhalte wie ein E-Book (gegen Mail-Adresse), Blogs, Videos oder Webinare zur eigenen Expertise können potenzielle Kunden ansprechen. Zur Kaltakquise wie einer Angebotserstellung nach Beantwortung bestimmter Fragen eignen sich Chatbots, ebenso zum Check, ob ein Lead „kalt“ ist. Eher abzuraten ist von Leadkäufen. Verkäufer müssten genau geprüft werden, v. a. hinsichtlich der Einhaltung der Datenschutzbestimmungen. Leads ohne Qualität bringen nichts ein und schaden im schlimmsten Fall dem Image. Rumpelstilzchens Preis für erfolgreiche Leads sind also eine wettbewerbsfähige Website sowie die Auseinandersetzung des Vermittlers mit Themen wie KI – und Social Media, dazu später mehr.        

In der „dritten Nacht“ wird Gold durch Bestandsübertragungen gesponnen. Ziel von Bestandsübertragungen ist, alle Verträge eines Kunden unter die eigene Verwaltung zu bekommen – mit konsolidierter Datenstruktur und optimierten Prozessen. Hier kann Digitalisierung den Vermittler im gesamten Prozess unterstützen. Zunächst, um herauszufinden, welche Verträge er übernehmen kann. Dann sollte das System die für die Übertragung erforderlichen Dokumente erkennen und – falls sie fehlen – automatisch erstellen. Eine fehlende Unterschrift sollte entweder vor Ort oder digital geleistet werden können. Dann kann der automatisierte Prozess starten. Damit der Makler die Übersicht behält, ist es wichtig, dass er über Nachrichten oder andere Möglichkeiten jederzeit den Status der einzelnen Übertragungen einsehen kann, inklusive der Meldungen von abgeschlossenen Bestandsübertragungen. Der Preis auch hier: eine gute Maklersoftware.

Serviceplattform DIVA unterstützt Bestandsübertragungen

Die Erweiterung des Bestandsübertragungsservices von DIVA unterstützt den Makler mit vereinfachten und verschlankten Prozessen. Der Vermittler erkennt in einer komprimierten Übersicht sehr einfach, ob Fremdverträge aus DIVA oder der Endkunden-App „Ihr FinanzCockpit“ in den eigenen Bestand übernommen werden können. Anschließend kann er die Verträge, die er übernehmen möchte, einfach auswählen. Dies ist auch dann gleichzeitig möglich, wenn die Verträge von unterschiedlichen Gesellschaften stammen. Notwendige Dokumente wie Maklervollmacht oder Einwilligung zur Datenverarbeitung werden automatisch vom System erkannt. Wenn die Dokumente für den Kunden nicht hinterlegt sind, können sie mithilfe des Dokumentengenerators einfach erstellt werden. Im dritten Schritt der durchgängig digitalen Prozesskette wird der Übertragungsprozess nur noch digital angestoßen – unter der Voraussetzung, dass die notwendigen Dokumente bereits signiert wurden. Sofern noch eine Signatur erforderlich ist, können die in DIVA generierten Dokumente direkt vor Ort oder per Fernsignatur digital unterschrieben werden. Als besonderen Mehrwert bietet die BCA AG über den Übertragungsprozess hinaus einen maklerorientierten Support an. Dieser ermöglicht es dem Makler, seinen Bearbeitungsstand regelmäßig nachzuvollziehen, indem er über den aktuellen Status der Bestandsübertragungen via Benachrichtigung oder Prozesssymbole innerhalb der Übersichtsmaske schnellstmöglich und effektiv informiert wird – sowohl in DIVA als auch über die App „Ihr FinanzCockpit“. Im Idealfall erhält der Vermittler hierdurch schnell und abschließend die Information, dass die Bestandsübernahme erfolgreich verlaufen ist. Aber auch wenn es bspw. Rückfragen seitens der Versicherer oder Übertragungsfehler gibt, erhält der Makler eine Information und kann entsprechend reagieren. Besonderes Highlight ist, dass im Falle von Übertragungsverzögerungen das Fachpersonal der BCA die komplette Abwicklung der Reklamation im Sinne des Maklers übernimmt, sodass den Maklerunternehmen kein Aufwand entsteht. Alle Maßnahmen, die das BCA-Fachteam hierzu tätigt, werden dem Vermittler in der Statusleiste innerhalb der Übersichtsmaske angezeigt, sodass er vom Beginn bis zur endgültigen Übermittlung des Vertrages stets informiert ist und zudem keinen manuellen Nacherfassungsaufwand betreiben muss. Die benutzerfreundliche, übersichtliche Anwendung ist in DIVA prominent platziert und wird weiterentwickelt, bspw. bei den Sortiermöglichkeiten.

Den vollständigen Artikel finden Sie in der Ausgabe des insider-Magazins 02/24 der BCA AG: BCA_insider_02_24