Mit Guided Selling im B2B-Bereich punkten

Und dabei reicht es keinesfalls aus, Kataloge mit schönen Bildern, technischen Daten und ggf. Preisen zu zeigen. Denn wer damit seine speziellen Wünsche und Vorstellungen umsetzen und seine genau passende Variante mit Zusatzoptionen finden will, braucht Fachkenntnisse, ggf. viel Zeit und kann sich anschließend nicht sicher sein, dass das Ganze in seiner zusammengestellten Kombination auch bestellbar ist. Es gelingt nur wenigen, in einem Katalog Kompatibilitäten und Kombinationsmöglichkeiten gut verständlich und vollständig zu beschreiben. Selbst sogenannte Fachhändler haben damit nicht selten ihre Probleme, wie viele von uns schon öfter erfahren mussten.

Deshalb ist das Gebot der Stunde, all diese Produktinformationen in ein digitales System zu stecken und dem Interessenten die Möglichkeit zu geben, ohne besondere Produktkenntnisse seine Anforderungen in geführter Form einzugeben und dann die am besten geeignete Produktvariante mit allen notwendigen Informationen präsentiert zu bekommen. Das nennen wir Guided Selling. Der Interessent kann selbstständig verschiedene mögliche Varianten für seinen Bedarf ausprobieren und Preise und technische Informationen dazu abrufen.

Moderne CPQ-Systeme sind geeignet, dies zu leisten. Ein CPQ-System beinhaltet Mechanismen, mit denen Abhängigkeiten und Zusammenhänge von Komponenten beschrieben werden, und kann beliebige Informationen zu Varianten und Optionen in unterschiedlichen Darstellungsformen strukturiert speichern und an der Oberfläche anzeigen. Damit lässt sich mit der Einführung eines geeigneten CPQ-Systems das Marketing variantenreicher und individualisierbarer Produkte signifikant verbessern und nahtlos in den Vertrieb überführen.

Passend dafür hat die Planware Beratung & Software GmbH ihr CPQ-System KONFEX^® entwickelt. Dieses ist uneingeschränkt webbasiert und verfügt über die entsprechende Methodik, mit der auf Basis der eingegebenen Anforderungen immer die optimal passende Variante gefunden und angeboten wird. KONFEX^® bietet die Möglichkeit, dass Produkteigenschaften, Preise und sämtliche Informationen einfach und ohne Programmierung vom betreibenden Unternehmen selbstständig angepasst werden können. Eine Anbindung an vorhandene Systeme wie ERP, CRM und CAD ist selbstverständlich immer möglich, so dass durchgehende digitale Prozesse umgesetzt werden können.