In den DACH-Ländern gibt es eine sehr große Anzahl von kleinen mittelständischen IT-Unternehmen. Wir zählten unlängst ca. 940 unterschiedliche Anbieter von Warenwirtschaftssystemen alleine in Deutschland. 95 % dieser Unternehmen erwirtschaften unter 5 Mio. € Umsatz.
Die Unternehmensgröße sagt nun nicht allzu viel über die Ertragskraft aus – aber die Mehrzahl der IT-Unternehmen haben ein Betriebsergebnis (EBIT) unter 10% vom Umsatz – bei Systemhäusern liegt dieser meist noch niedriger – wobei Systemhäuser i.d.R. höhere Umsätze erzielen.
Die IT-Unternehmer die zufriedenstellende Ertrage (<15%) erwirtschaften, wiegen sich manchmal zu Unrecht auf der sicheren Seite. Denn hohe Erträge sind kein Garant dafür, dass ein IT-Unternehmer einen Käufer findet, denn die Käufer haben eine andere Sichtweise.
Was sehen also Käufer anders, was der IT-Unternehmer, der verkaufen möchte nicht sieht?
Folgende Gedanken haben dabei Käufer:
- Kaufe ich einen größeren habe ich genauso viel Arbeit wie bei einem kleinen Zukauf
- Größere IT-Unternehmen sind i.D.R. besser organisiert, werden also vorgezogen
- Kleinere IT-Unternehmen haben meist höhere personelle Abhängigkeiten – von Einzelpersonen – dies ist als besonderes Risiko einzuschätzen
- Sehr gute Ergebnisse können darauf hindeuten, dass zu wenig investiert wurde, nach einem Zukauf mehr Personal eingestellt werden muss, der den guten Ertrag „vertilgt“
- Abhängigkeit vom Eigentümer – ggfls. wechseln die Kunden und/oder Mitarbeiter bei einem neuen Eigentümer
- Unternehmenskulturen passen nicht zusammen.
- Alles auch gute Gründe ein IT-Unternehmen über diese magische Grenze von 5 Mio. € Umsatz zu „heben“.
Warum schaffen das so wenige IT-Unternehmer diese Hürde erfolgreich zu nehmen?
Die Antwort liegt in der Frage – IT-Unternehmen unter 5 Mio. € Umsatz sind in einer kritischen Unternehmensgröße. Die Eigentümer haben die alleinige Verantwortung und sind i.d.R. für alles oder sehr vielem verantwortlich. Dies bedeutet, dass Sie es nicht schaffen strategisch zu wachsen – sie verharren sozusagen im Tagesgeschäft.
Welche Wege können aus diesem Dilemma führen?
Sicherlich wäre es wichtig einen Status des IT-Unternehmens zu erarbeiten, um darauf aufbauend einen Plan zur Expansion zu schmieden.
Folgende Schritte wären dabei zu berücksichtigen:
- Welche Vision und Strategie hat das Unternehmen überhaupt?
- Ist der Markt oder die Marktnische die bedient wird groß genug?
- Welche Alleinstellungsmerkmale können dem Unternehmen helfen schneller zu wachsen?
- Haben die IT-Produkte einen Nutzen, den potentielle Kunden erkennen können?
- Gibt es einen Umsetzungsplan?
- Wie stellen wir sicher, dass der Plan trotz Tagesgeschäft umgesetzt wird und nicht „versandet“.
Die connexxa und Pöhnl&Schottler bieten einen 2- tägiges IT-Unternehmerseminar an, der sozusagen der Startschuss für IT-Unternehmer sein soll ihren Veränderungsprozeß an zustoßen und umzusetzen.
Die „Coaches“ waren und sind selbst IT-Unternehmer und kennen die Hürden der Umsetzung.
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